Quando um escritório descobre que tem um contrato trabalhando no prejuízo, a conversa vira preço. Mas o problema não começou na renovação. Começou numa reunião de trinta minutos, dois anos antes, em que ninguém fez as perguntas que teriam mostrado o tamanho daquele caso.
A entrada é o momento de maior poder e de menor informação do escritório. Depois de assinar, o poder inverte: você está comprometido, o cliente sabe disso, e qualquer ajuste depende da boa vontade dele.
O que a primeira conversa costuma deixar de fora
Em geral se investiga o mérito e se esquece o resto. Quatro coisas definem o custo do caso e quase nunca são perguntadas.
Em que estado está a documentação. Cliente que chega com tudo organizado e cliente que chega com uma caixa de papel misturado dão o mesmo honorário e um trabalho completamente diferente. Vale pedir para ver antes de orçar.
Quantas pessoas decidem do outro lado. Um sócio único resolve na hora. Uma empresa com três sócios que discordam entre si transforma cada decisão em três reuniões, e esse tempo é seu.
Qual a expectativa real dele. Nem sempre é a mesma do pedido. Tem cliente que quer ganhar, tem cliente que quer ser ouvido, e tem cliente que quer que alguém diga ao sócio dele que ele estava certo. Descobrir isso na primeira conversa evita dois anos de desencontro.
Como terminou a relação com o advogado anterior. Se existe um anterior, a razão da saída diz muito. Às vezes diz do advogado, às vezes diz do cliente.
Nada disso é desconfiança. É dimensionamento, do mesmo tipo que se faz antes de qualquer orçamento.
Os sinais que valem atenção
Alguns comportamentos aparecem já na primeira reunião e costumam se confirmar depois.
Pressa desproporcional. Quem exige contrato assinado hoje para um caso que esperou dois anos está com outra coisa em jogo.
Desconto pedido antes de entender o trabalho. Cliente que negocia preço antes de saber o que vai ser feito tende a questionar cada hora depois.
Reclamação genérica do advogado anterior. Quando a crítica é sobre a pessoa e não sobre fatos, vale ouvir com atenção, porque a próxima reclamação será sobre você.
Certeza absoluta sobre o resultado. Cliente convencido de que o caso é ganho fácil vai interpretar qualquer decisão desfavorável como falha sua.
Nenhum desses sinais isoladamente recomenda recusa. Dois ou três juntos pedem uma conversa mais longa antes de qualquer assinatura.
A conversa que precisa acontecer antes de assinar
Existe um dever profissional que resolve metade dos problemas futuros, e ele vem do Código de Ética e Disciplina da OAB: o advogado deve informar o cliente, de forma clara, sobre os riscos da pretensão e as consequências que podem advir da demanda.
Na prática, isso significa dizer em voz alta o que costuma ficar implícito. Que o resultado não está garantido, porque a advocacia é atividade de meio e não de fim. Que o prazo depende do Judiciário e não do escritório. Que existe cenário em que ele perde e tem custo.
Escritório que faz essa conversa perde alguns contratos na hora. E ganha em outra coisa: os clientes que assinam depois dela cobram menos explicação durante o processo, porque já sabiam o que podia acontecer.
Vale registrar por escrito o que foi dito. Não por desconfiança, mas porque dois anos depois ninguém lembra do que foi combinado numa conversa.
As normas éticas mudam de redação com o tempo. Vale conferir o texto vigente do Código de Ética e Disciplina da OAB e, em caso de dúvida concreta, consultar a seccional.
Como recusar sem queimar a ponte
O advogado pode recusar um caso, e isso faz parte da autonomia profissional. O que muda o resultado é a forma.
Recuse pela adequação, não pelo cliente. "Esse caso pede alguém com prática em execução fiscal, e não é o nosso foco" é verdadeiro, respeitoso e não ofende ninguém.
Indique alguém. Quem sai com um nome na mão sai satisfeito, mesmo sem contratar você. E costuma voltar com outro caso, ou mandar alguém.
Seja rápido. Recusa em dois dias é cortesia; recusa em três semanas, depois de duas reuniões, é tempo perdido dos dois lados.
Não dê parecer de graça no caminho. A linha é fina: orientar sobre o que é urgente é profissional, destrinchar a estratégia numa reunião que você não vai conduzir é trabalhar sem contrato.
O roteiro de trinta minutos
Vale ter um caminho fixo para a primeira reunião, mesmo informal.
Dez minutos ouvindo, sem interromper e sem opinar. O cliente conta coisas no começo que não repete depois.
Cinco minutos sobre documentação: o que existe, em que estado, o que falta.
Cinco minutos sobre a decisão: quem decide, quem precisa aprovar, quem mais está envolvido.
Cinco minutos sobre a expectativa: o que, para ele, seria um bom resultado.
Cinco minutos dizendo os riscos em voz alta, com clareza.
Ao fim disso você sabe três coisas que não sabia: o tamanho provável do trabalho, se o cliente e você estão falando da mesma coisa, e se vale seguir. E o cliente sai com a sensação de ter sido levado a sério, que é o oposto do que acontece numa reunião em que só se fala de preço.
É esse levantamento que a gente monta no diagnóstico da AXIS: como a entrada de caso funciona hoje no seu escritório, onde a informação se perde entre a primeira conversa e o contrato, e o que registrar para não repetir o mesmo erro de dimensionamento. Veja as soluções da AXIS ou agende seu diagnóstico, sem compromisso.
Dúvidas comuns
O advogado pode recusar um cliente?
Pode. A escolha de assumir ou não o patrocínio faz parte da autonomia profissional. O que vale cuidar é a forma: recusar pela adequação do caso, indicar outro profissional e responder rápido preserva a relação e a indicação futura.
Quais perguntas fazer antes de aceitar um caso?
Em que estado está a documentação, quantas pessoas decidem do lado do cliente, qual a expectativa real dele e como terminou a relação com o advogado anterior. São as quatro informações que mais mudam o custo do trabalho.
Quais sinais indicam um cliente problemático?
Pressa desproporcional, desconto pedido antes de entender o trabalho, reclamação genérica do advogado anterior e certeza absoluta sobre o resultado. Isolados não significam muito; dois ou três juntos pedem mais conversa antes de assinar.
Preciso falar dos riscos do caso na primeira reunião?
O Código de Ética e Disciplina da OAB traz o dever de informar o cliente, de forma clara, sobre os riscos da pretensão e as consequências da demanda. Além de ser dever, reduz atrito depois, porque o cliente já sabia o que podia acontecer. Confira a redação vigente.
Como recusar sem perder a indicação?
Explicando que o caso pede um perfil diferente do seu foco, indicando alguém que atue naquela área e dando a resposta rápido. Quem sai com um nome na mão costuma voltar com outro caso.